Psychologie

5 hlavních faktorů ovlivňující nákupní rozhodnutí na eshopu

S rozvojem e-commerce se vyvíjí také chování uživatelů na internetu. Lidé jsou více vzdělanější v používání internetu, nové technologie umožňují aplikovat nové funkce a lidé si zvykají stále rychleji na vyšší standardy online nakupování. Pokud chcete být úspěšní se svým e-shopem, musíte se přizpůsobit trendům a nárokům vašich návštěvníků. Následuje krátké zamyšlení, co může ovlivnit nákupní rozhodování uživatelů internetu… Cena Určitě nejdůležitějším kritériem je cena. A to …

5 hlavních faktorů ovlivňující nákupní rozhodnutí na eshopu celý článek »

Relativita slev

Samostatnou kapitolou je potom práce se slevami. Zde totiž hraje velkou roli relativita ceny. Bloger Jonathan Ping v roce 2010 udělal mezi čtenáři svého webu MyMoneyBlog.com následující anketu: Chcete koupit pěkné pero. V první obchodě, který navštívíte, stojí 25 dolarů. Stejné pero ale prodávají v obchodě, který je vzdálen asi 15 minut, za cenu 18 dolarů. Udělali byste …

Relativita slev celý článek »

Majetnický efekt

Mezi další slepá místa, o kterých lidé často neví, a tyto hrají proti nim je něco, čemu behaviorální ekonomové říkají „majetnický efekt“. Ten v podstatě mění náhled člověka na věc, již má ve svém vlastnictví, a to, představte si, dokonce i v okamžiku, kdy ji fakticky ještě nemá, jen si ji dokáže ve svém vlastnictví představit. Na …

Majetnický efekt celý článek »

IKEA efekt

Dan Ariely, autor skvělých knížek Jak drahé je zdarma[1] nebo Peníze a zdravý selský rozum[2], upozorňuje i na další zkreslení hodnoty. Jednomu z nich příhodně říká IKEA efekt. Jedná se o tendenci lidí, kteří přisuzují vyšší hodnotu věcem, na nichž se sami nějakým způsobem angažovali (například si vlastnoručně smontovali nábytek z IKEA). V takovou chvíli zde podle Arielyho …

IKEA efekt celý článek »

Veblenův efekt

Vzpomínáte na Broadway a obavy producenta, že by návštěvníci jeho show měli z levného lístku špatný pocit? Tak to přesně dopad „veblen“ heuristiky. Proč “veblen”? Poprvé se tímto chováním zákazníků začal systematicky zabývat již koncem devatenáctého století ekonom Thorsten Veblen ve své knize Teorie zahálčivé třídy[1]. Lidé ovlivněni tímto efektem vyžadují vyšší ceny, přestože existují levnější …

Veblenův efekt celý článek »

Efekt utopených nákladů

Efekt utopených nákladů (někdy i v kombinaci se snahou zachovávat status quo, o němž jsem se již zmiňoval), nás nutí k často nelogické tendenci, kdy v okamžiku, jestliže jsme již jednou do nějakého projektu investovali nebo se jinak nákladně angažovali, máme tendenci preferovat investovat do něj ještě více. Podívejme se teď na něj z pohledu eshopáře. V tomto článku …

Efekt utopených nákladů celý článek »

Efekt status quo

Tento efekt při hodnocení situace, ale i cen, znamená, že při rozhodování preferujeme stávající situaci před změnou. Tento efekt studovali Griffin a Tversky a dospěli k závěru, že lidé se jednoduše bojí změn. Stávající stav je pro ně jednoduše přijatelnější prostě proto, že je. Tento status nás vede k tomu, že stávající stav přeceňujeme. Odtud tedy pramení …

Efekt status quo celý článek »

Heuristika ukotvení

Proč si myslíte, že velké eshopy uvádějí často u stovek nebo tisíců položek cenu ve slevě? Nebo menším písmem cenu doporučenou a následně o několik procent cenu jejich, nižší? Nebo proč vedle výrobku ukazují i jiný, podobný a dražší? Protože na vás právě zkouší praktiku, které se říká „ukotvení“. Původní cena nebo cena vyššího výrobku …

Heuristika ukotvení celý článek »

Heuristika dostupnosti

Předpoklady zákazníků jsou ovlivňovány rychlými a jasnými příklady. V případě eshopu to může být např. fotografie finálního produktu, prodáváte-li pouze suroviny nebo polotovary na jejich přípravu. Lidé si zakládají své předpoklady na základě snadnosti, s jakou si vybaví možný výsledek. Pokud jim tedy ukážete hotový produkt, dokážou si rychle a snadno představit jeho dostupnost. Tato heuristika pracuje …

Heuristika dostupnosti celý článek »

Rozhodovací iluze při nakupování

Lidé, a to i ti sebeinteligentnější, se velice často, dalo by se říct většinou, rozhodují na základě určitých předsudků, stereotypů a zkratek. Existují na to desítky výzkumů a nemá smysl je všechny zde citovat. Předsudky jsou postoje, často iracionální, jež jsou obvykle těžko přístupné racionální argumentaci. Mohou za ně tradice, výchova, historie a jsou všeobecně …

Rozhodovací iluze při nakupování celý článek »

Rozhodovací paralýza – méně bývá někdy více

Když jsem kupoval náš eshop, měl v nabídce něco málo přes tisíc druhů cukrářských potřeb a surovin. Postupem času, jak obchod bobtnal a jak jsme koupili dva konkurenční eshopy, narostli jsme čtyřnásobně. Na jednu stranu to vedlo k tomu, že lidé odcházeli s plnějšími košíky, zvětšila se průměrná útrata a zákazníci si pochvalovali, že již nemusí nakupovat na …

Rozhodovací paralýza – méně bývá někdy více celý článek »

S jakými typy zákazníků se potkáte?

Ač jsme každý jednotlivec a individuální, jak jsme si již řekli v předchozí části, současné technologie prozatím nejsou schopny dokonalé personalizace, takže není možné prozatím přistupovat k zákazníkům zcela individuálně. Proto nám může pomoci rozdělení do určitých skupin. Rozdělení může být celá řada, jedním z používaných je například podle nákupních zvyklostí a chování. Nejprve se tedy společně podíváme …

S jakými typy zákazníků se potkáte? celý článek »

Poznejte řeč těla vašeho zákazníka

Byl jsem deset let ženatý. A během těch let jsem poznal, co na ženu platilo. Kdykoli se schylovalo ke konfliktu, věděl jsem, co musím udělat. Hněv partnerky jsem jednoduše přesměroval jiným směrem. Vzpomněl jsem na něco nebo někoho, kdo ji štval ještě trochu víc než situace, ve které jsme se právě nacházeli a docela to …

Poznejte řeč těla vašeho zákazníka celý článek »

Scroll to Top
Web vyrobili ve Webklient.cz