Hledáme výklenek na trhu (niche)

Až budete hledat vy svou skulinku na trhu, ptejte se na následující otázky a podle toho, co si odpovíte, se rozhodněte:

  1. Říká mi něco odvětví, do kterého se chci pustit?
  2. Baví mne, jsem do něj blázen, nebo je mi úplně lhostejné?
  3. Dokážete se stát v dohledné době odborníkem, alespoň takovým, abyste uměli kvalifikovaně poradit zákazníkům? 

Tip: Obecně se doporučuje, abyste se soustředili na to, čemu opravdu rozumíte. Motivační knížky často říkají „Dělejte to, co vás baví“. „Nadšení je to, co vás dovede k cíli“: Ano a ne. Je samozřejmě důležité dělat to, co vás baví, já vám ale hned tady a teď musím varovat.

Pouštíte-li se do podnikání, a je asi jedno, zda v oblasti eshopu nebo čehokoli jiného, dříve nebo později se dostanete do okamžiku, kdy budete muset dělat něco, co vás nebaví. Třeba se budete muset omlouvat za chyby někoho jiného. Dám vám jeden konkrétní příklad: Častým problémem je u eshopů doprava a logistika. Pokud nebudete mít vlastní dopravu, a dokonce ani tehdy, nemáte 100% kontrolu nad celým procesem doručení zboží k zákazníkovi. A vy se můžete postavit na hlavu, zboží skvěle zabalit, rychle vychystat, předat dopravní firmě, a přesto balík nedojde včas, dojde poničený nebo zboží v něm rozbité. Nestává se to naštěstí pořád, ale musíte si uvědomit, že pracujete s lidmi a nelze prostě vše ovlivnit. Jenomže z pohledu zákazníka jste zodpovědní vy. A proto bude očekávat i vaši omluvu nebo satisfakci z vaší strany. Někdy prostě budete muset dělat i věci, která vás netěší. Myslím, že motivace „baví mne to“ není dostatečně silná. Protože v práci musíte vidět i určitý smysl. Vidím to na našich zaměstnancích. Jsem šťastný, protože jsme ve firmě dokázali časem vybudovat dobrý kolektiv. Zaměstnanci do práce chodí rádi, baví je a jsou rádi v kolektivu svých kolegů. Ale to nestačí, je třeba jim klást na srdce, že jejich práce má smyls. I když se skládá třeba jen z vybalování z krabic nebo naopak balení do krabic. Třeba ten, že na druhé straně pak bude maminka, která z balíčku vytáhne ingredience na dort, který upeče a vlastnoručně nazdobí své pětileté holčičce a ta zažije překrásné narozeniny. I proto máme vlastní interní heslo, kterým se snažíme ukázat, že naše práce má smysl: „Radost doručena“, protože ve Světě cukrářů nedoručujeme jen marcipán nebo vykrajovátka, ale skutečnou radost, která je na konci celého procesu tvoření. A my jsme součástí této radosti, to je náš smysl, který nám dává sílu každý den znovu a znovu zabalit ty desítky a stovky balíčků. A v neposlední řadě to musí být i určitá výzva. Člověk je obvykle tak výkonný, jaké si nastaví cíle. Pokud si je stanovíte nízké, není pravděpodobné, že překonáte světový rekord. Ale pokud si v eshopu určíte, že každý měsíc navýšíte počet odeslaných balíčku o 20 %, může se vám stát, že se vám to povede. A tady se vracím k jedné z prvních otázek: musím být odborníkem na to, co prodávám? Jsem přesvědčen, že zpočátku nemusíte být tím nejlepším automechanikem, abyste dokázali prodávat náhradní díly, časem a hlubším a hlubším pronikáním do problematiky se však specialistou dozajista stanete. Mistrovství přichází s časem a promítá se do něj úsilí, které jste dané věci věnovali a do které jste se zamilovali. A jsme zpět u vášně a výzev. Eshop, který vás bude bavit a bude zábavný, vás nebude dlouhodobě uspokojovat, nebudete totiž cítit, že se posouváte dál. Bez výzvy vám bude chybět motivace k překonávání vlastní hranice. Skončíte mezi desítkami tisíc eshopářů, jejichž podnikání má poločas rozpadu po dvou třech letech. Pokud chcete dělat eshop jako dlouhodobé podnikání nebo s ním chcete skutečně prorazit, výzvy budete potřebovat. Když to jde lehce, může to udělat každý. Nebojte se námahy. Takže moje rada je: Vášeň vám na začátku nestačí, nedělejte to, co vás jen baví. Dělejte to, do čeho jste schopni se zamilovat.

Jaké je množství lidí, kteří se budou o můj produkt zajímat? Je jich tolik a nakupují tak často a v takové výši, aby to generovalo smysluplný byznys? Budou za něj ochotni platit? Dokáži identifikovat svou cílovou skupinu a dokáži ji efektivně oslovit?

Tip: Pokud to charakter zboží dovolí, dívejte se nejen na český trh, ale i na okolní země, nebo i dál. Jednoduché z hlediska expanze do zahraničí je Slovensko, které bez problému dokážete zvládat i z České republiky. Je zde stále velice malá jazyková bariéra, slovenští zákazníci se nebojí nakupovat v Čechách a nabídka dopravy k našim východním sousedům se stále rozšiřuje a zlevňuje. Za zaváženou pak stojí i mnohem větší trhy, které nejsou mentalitou až tak odlišné a nejsou tolik cenově senzibilní, jako je třeba Polsko. Těmito trhy jsou zejména Maďarsko nebo Rumunsko, kde ještě není tak veliká konkurence, jako naopak třeba na nákupně atraktivním Německu nebo Rakousku, které se však vyznačují i mnohem větší náročností zákazníků. Osobně bych se však do zahraniční expanze nepouštěl dřív, než bych měl velice dobře zvládnutý provoz v domácích podmínkách.

Jaká je v tomto odvětví konkurence? Umím ji najít? Je-li velká, je roztříštěná nebo naopak zde existuje nějaký hegemon, dominující většině trhu? Je-li malá, je to proto, že se jedná o příliš malý výklenek, nebo proto, že jsou moc vysoké náklady na vstup do tohoto segmentu?

Tip: Nedejte se zmást tím, že když váš produkt prodává hodně eshopů, tak to asi bude terno. A naopak, pokud výrobek prodává naopak málo konkurentů, čím to asi je? Je to malou poptávkou ze strany zákazníků, špatnou pověstí, kvalitou nebo třeba bariérami na straně dovozců, kteří si pečlivě vybírají, s kým budou spolupracovat anebo prostě nechtějí, aby se jejich produkty prodávaly na každém rohu?

Vyplatí se mi vybrané zboží prodávat? Jak vysoká je marže? Dá se při znalosti odpovědi na velikost trhu očekávat, že mne uživí?

Tip: Optimální marže může být segment od segmentu rozdílná. Určitě ji však nestanovujte jen tak od stolu. Prodejní cenu stanovíte na základě znalosti prostředí, konkurence, pořizovacích nákladů a nákladů na provoz. Doporučuji si prostudovat kapitolu Cenotvorba, kde se této problematice věnuji podrobněji.

Jací jsou hlavní dodavatelé na trhu? Budu schopen s nimi navázat spolupráci? Mám šanci dosáhnout na takové nákupní ceny, které mi zabezpečí rozumný zisk?

Tip: Ještě, než se vrhnete na eshop, vyhledejte si na internetu potenciální dodavatele, zjistěte velkoobchodní ceny, podmínky odběru, minimální odběry, náklady na dopravu a další důležité informace. Je dobré vědět, zda sami velkoobchodníci neprovozují konkurenční eshopy a zda máte vůbec šanci získat jako nováček na trhu konkurence schopné nákupní ceny. Zažil jsem různé dodavatele, jak ty, kteří sami tvořili konkurenční eshopy, ve kterých prodávali zboží za nižší ceny, než je nabízeli velkoobchodním odběratelům, i takové, kteří dodávali jen do doby, než jste začali prodávat na jejich vkus „příliš mnoho“. Zažil jsem a mám ale i řadu seriózních dodavatelů, kteří odměňují odběratele růstovými slevami, podporují je materiály, profesionálními fotografiemi, školeními a podobně. S těmi je pak radost spolupracovat, protože takový vztah je win-win. Spokojené jsou obě strany. Nespoléhejte se proto jen na jednoho nebo dva dodavatele, jejich případné problémy by mohly snadno zasáhnout i vás. A naopak, pokud si hned na začátku nasmlouváte příliš mnoho dodavatelů, může se stát, že budete mít každou druhou objednávku složenou ze zboží od tolika dodavatelů, že ji nebudete schopni dát v rozumném čase dohromady. O tom ale podrobněji v části Logistika.

Výklenek, niche, do kterého se pustíte vám pomůže definovat značku, komunikaci se zákazníky, obsah, a nakonec i produkty, které budete prodávat.  Vše, co budete dělat, by mělo zapadnout do této skulinky a působit v ní tím správným způsobem.

Někdy si lidé myslí, píše ve své knížce Nichecraft expertka na tržní příležitosti Lynda Falkensteinová, že niche je něco, co najdete schované pod kamenem na konci duhy, něco hotového. To je ale nesmysl, dodává. Skutečně dobré tržní niky není něco, co vám spadne do klína, je to něco, co musí být často velice pečlivě a opatrně vytvořeno.

Napsat komentář