Majetnický efekt

Mezi další slepá místa, o kterých lidé často neví, a tyto hrají proti nim je něco, čemu behaviorální ekonomové říkají „majetnický efekt“. Ten v podstatě mění náhled člověka na věc, již má ve svém vlastnictví, a to, představte si, dokonce i v okamžiku, kdy ji fakticky ještě nemá, jen si ji dokáže ve svém vlastnictví představit. Na tomto principu fungují třeba internetové aukce. Pokud jste se někdy takové aukce zúčastnili a nějakou dobu jste v ní vedli, je docela dobře možné, že jste si už začali v duchu projektovat, co s danou věcí děláte.

Třeba se rozhodnete na Webtrhu nebo Webdealu, kde probíhají aukce o eshopy a weby koupit nový eshop. Pokud budete v aukci několik dní vést, budete se pravděpodobně již v hlavě opájet domnělým vlastnictvím, budete si představovat, co na webu vše zlepšíte, jak ho posunete o kilometry dál, jak vám bude vydělávat. Jenomže ono ouha, hodinu před koncem aukce vás přehodí neznámý konkurent. Přestože jste měli nastavenou určitou hladinu, nad kterou jste nebyli ochotni jít, je velice pravděpodobné, že ji překročíte. Ve vašem nitru už totiž k draženému webu vznikl majetnický vztah. Už jste se viděli jako jeho vlastník a těch pár tisíc, co budete muset investovat navíc, vás přece od naplnění této představy neodradí…

Proč myslíte, že některé eshopy, prodávající třeba brýle, vám umožní nahrát vlastní fotografii a na tu si potom „nasadíte“ vybrané brýle? Jasně, že je to proto, abyste viděli, zda vám budou slušet. Ale také ve vás fotografie sebe sama s daným produktem, zvláště pošlete-li si do mailu nebo nasdílíte partnerovi, rodině či přátelům, pasuje do role „vlastníka“. A co už jednou člověk má, toho se nerad zbavuje.

Stejně fungují nejrůznější trial verze software, snížená cena za používání X. prvních měsíců u telefonních operátorů nebo prodejců kabelové televize. Ví totiž dobře, že stanete-li se jednou „vlastníky“ dané věci nebo služby, bude se vám těžko se tohoto „majetku“ zbavovat.

Majetnický efekt je ještě více patrný v kombinaci s přirozenou averzí lidí ke ztrátám. Když vám řeknu, že máte pouze dvě možnosti. Před vámi jsou dvoje dveře. Nevíte, které máte otevřít a máte jen jednu možnost. Za prvními dveřmi stojí člověk, kterému budete muset dát 100 korun. Když však otevřete druhé, dostanete naopak zaplaceno vy. Určete si, jak vysoká výhra vás za „šťastnými dveřmi“ čeká. Většina lidí odpoví obvykle dvojnásobek možné ztráty. Jinými slovy. Prohra nás bolí tolik, že ji potřebujeme v případě výhry „zchladit“ dvojnásobnou hodnotou.

Líbí se vám článek? Můžete ho odměnit - kupte mi kafe

Napsat komentář