Heuristika dostupnosti

Předpoklady zákazníků jsou ovlivňovány rychlými a jasnými příklady. V případě eshopu to může být např. fotografie finálního produktu, prodáváte-li pouze suroviny nebo polotovary na jejich přípravu. Lidé si zakládají své předpoklady na základě snadnosti, s jakou si vybaví možný výsledek.

Pokud jim tedy ukážete hotový produkt, dokážou si rychle a snadno představit jeho dostupnost. Tato heuristika pracuje ale ještě s dalšími zajímavými aspekty našeho vnímání. Emočně nabité informace jsou pro náš mozek dostupnější a pravděpodobnější než jen emočně neutrálně podané informace.

V jednom výzkumu zinscenovali proces, v němž dostala porot stejné množství důkazů pro vinu a nevinu. Jedna strana je dávala neosobně, čistě informativně. Druhá porotě servírovala informace nabité emocemi, barvitě podané. Ve většině případů zvítězila ta strana, která dokázala představit informace emotivněji a barvitěji. Porota soucítila po stránce emoční, rozum v tu chvíli dostal stopku. I proto vám mohou na eshopu mnohem lépe fungovat texty a popisy ke zboží, které budou psány lidskou řečí, s emočním nábojem a burcující lidi k představám, ke ztotožnění se. Mnohem víc, než jen suché technické údaje jako jsou rozměry, váha či síla materiálu. Nevěříte? Porovnejte tyto dva popisy pytlíku na zdobení a rozhodněte si, který byste si raději koupili:

Trezírovací sáček. Parametry a vlastnosti: materiál bavlna/guma; rozměry 30 x 12,5 cm.

nebo

Vykouzlete s tímto cukrářským sáčkem jemné krémové ozdoby na váš dort, zákusky nebo cupcake. Je vyroben z pogumované bavlny, takže jej můžete kdykoli znovu použít, stačí jen omýt teplou vodou. Jedná se o střední sáček o délce 30 cm a jeho výhodou je, že jím můžete trezírovat jak drobné ozdoby, tak větší plochy a složitější tvary vyžadující trochu více krému. 

Pokud si vaši zákaznici snadno vybaví relevantní příklady, je velice pravděpodobné, že se přestanou obávat a daný výrobek se pro ně stane atraktivnějším.

Napsat komentář